当“暴利”已成往事 汽保未来盈利模式解析

未来怎么办——访安泰正方总经理张国富

• 作者 黑色金光 •
2013年01月06日13:23 • 科技在线

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这是一个长久以来扎根在市场的人。

张国富出生于一九六九年,二零零二年,携妻子一家人来到北京,一头沉进了中关村。来得理由很简单,北京是首都,而中关村是新兴科技产业的核心。

从最初一个人跑上跑下、忙里忙外,到北京、天津四家门市店,并与深圳、广州多家企业建立长期合作关系,这其中跨越了十年。

先活下去

之前,张国富在深圳,来京的第一年,他注册了公司,确立了运营的大致思路。他告诉笔者,如何活下去,是最初企业面临的第一要务。要是活不下去,一切免谈。此前,笔者也曾听一个知名的企业家说过,企业的生命力取决于多种要素,其中资金链和执行力是决定企业生死存亡的关键。但是这句话真正具体到一个企业身上,已经不仅仅是一种书面的艰难,而是渗透了真实的心酸血泪。

张国富选择的第一件事情是绕开零售,选择分销。力行薄利多销。

第二件事是选择代销的产品。他的产品来自深圳,而他多年深圳生活,对于那种集中生产的运作方式有着深刻了解,大大促进了他对于产品的选择和具体运作。换句话说,一个商人,总有一种对市场对产品先天的敏锐。在南方早些年一窝蜂式的生产潮流中,在季节性的产品中,如何把握,尤其是产品好,名头不大……最大限度保证利润等等……反过来,正是这种近乎本能的直觉一直在支撑着他和他的同行们不断前行。

第三件事,是建立起自己的经销体系,尤其是建立周边县市的人脉非常重要。这一步,最核心的一点,就是共赢,而信誉则是企业做大的生死线。

现在是关键

盛行了几年,这几年不太好。但是过去的都过去了,关键是现在。

先说两个众所皆知的故事。一:比如说深圳,一线工人的工资,“爷爷打工的时代,是一千多;父辈过去,仍是一千多;等到孙子一辈过去,发现还是一千多……”

二:现在市面上卖的好的手机,真正是暴利。以圈内的眼光来看,类似一台iphone,成本最多几百,至多一千。动不动就是几千,甚至上万,利润空间无法想象,非常大且黑,如同火热时期的电脑。不过,此类产品的利润却并非在销售商手中,比如国内总共几个最好的经销商,年走账几十个亿,但是纯利润不过几十万……在空间极度压榨的前提下,普通的小商小贩,很难存活下去。或者倒闭、或者被迫转行……

现在怎么办?看清形势,抓住时机,或者取长补短,或者扬长避短,把自己的优势继续在新环境下发扬下去,要么找到并形成新的优势并立足。

未来怎么办

任何一个自负盈亏的企业,尤其在发展受挫或者遭遇瓶颈的时候,可能都会不由自主地追问,未来怎么办?!市场,圈内的都知道,原先很热的那些电子产品,许多经销商那里,其实早已经是一年不如一年了。

险境或含机遇,商场如战场。任何一个睿智的人,一个真正白手起家的人,都不会坐视不管,厄运和困境反而使得作为商人的锐敏易于激发。互联网本质上,是一个信息世界。传统经商转型的关键,重点就在于重新认识互联网下的时代,真正做到借力使力,从而游刃有余。

现在网络时代,电商创新热的背后其实暗合的是人性的解放,对于企业,尤其是销售型的企业,不仅仅是一种新启示,更是一种发展趋势的昭显。而对于传统痼疾,却不失为一剂猛药。尤其未来,无数换位思考与选择下,认识它、驾驭它,符合人性,或许就是让自己立于不败之地的一条新路……

张国富告诉笔者,对于一个企业来说,提炼打造出一种结合文化的品牌,是他的使命,也是他永恒的追求。

“汽保行业越来越难做了”这是笔者最近听到的最多的一句话。不少经销商们这样对笔者说,汽保比起最初,利润简直无法比。笔者与经销商们进一步攀谈,得出其中缘由。

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对于汽保行业而言,潜力是没得说,发展潜力巨大。在行业发展最初,各种汽保设备的利润还是非常可观的。举升机、扒胎机、平衡机等,简直就是暴利的代名词。很多聪明的经销商们抓准了商机,一起投身到了这片蓝海沃土。随着而来的,就是激烈的竞争。行业兴起初期,第一个吃螃蟹的人吃对了,就会得到最大的肥肉。那么竞争究竟是怎样形成的?竞争带来的后果又会怎样呢?

前段时间,笔者接到了河南一位80后经销商的电话,说他看了我一篇谈论农资经销商如何打造强势渠道品牌的文章,感触挺深的,但他作为一个“新农资”,从事肥料经销才一年多,现在还谈不上去打造什么强势渠道品牌,目前考虑的是怎样才能在竞争日益激烈的农资市场中生存下来,但是现在的农资生意越来越难做了,真不知下一步该怎么办,希望笔者能给他支一些立竿见影的绝招。作为一个新型农资经销商,该如何经营好自己的生意呢?这个其实没什么绝招可言,关键是看你有没有正确的思路、得当的方法和有力的执行。笔者经过归纳总结,提出如下几条建议:

据一位资深经销商讲,汽保行业的利润井喷期已经过去了,随着而来的就是比较平稳的保持期。但是这段时期是非常残酷的,因为做汽保的人越来越多,竞争就会产生价格之争。竞争到了一个阶段(如果不发生恶性竞争),一个行业的总体利润值就基本稳定了。也就是说,一个行业的利润蛋糕,在经过一段时期后大小就会被确定下来。那么,利润值是确定的,但是分吃“蛋糕”的人却越来越多。也就是说,个人的利润率降低了。那么,这其中仍然包括一些参差不齐的利润获取现象。那些利润率较低的企业就面临着巨大的威胁,长久下去不能得到改观就会面临被淘汰的威胁。

一、建立现代公司化运营体系。

综上可知,汽保的“暴利”时代已经成为了过去,那么对于未来的汽保行业的发展,经销商以及汽保界的厂商们该何去何从呢?换言之,未来的汽保利润空间在哪里呢?

现在市场竞争激烈,很多产品价格透明度较高,加上厂家对终端价格体系的控制加强,留给经销商的利润空间越来越底,经销商在某种程度上就是个高级搬运工,要想摆脱这个枷锁就得有好的思路,不能迷恋于你手上有几个知名品牌。作为新经销商,要想把自己迅速发展壮大,势必要建立现代公司化运营体系。公司化运营是指摆脱传统“夫妻店”、“父子店”等传统运作模式,采用公司化运作。据笔者了解,但凡做的比较大的经销商无不是进行了公司化运营。具体该怎么操作呢?首先,要建立人才体系,只有你拥有了人才,你才能解决你企业发展的问题。其次,建立管理体系,试想你虽然注册了个公司,但还是按照家庭式的运作方式来管理公司,你的企业能发展壮大吗?要想发展壮大就得走公司化运作体系,建立完善的激励制度、财务制度、营销管理制度等。再次,就是建立渠道网络,虽说渠道也是个公共资源,并非你经销商一家所有,但当你有拥有健全的渠道体系,品牌商要想快速开发你的市场就必须跟你合作,他找上了门你就有了主动权,条件才好谈。

对于这个问题,笔者也与经销商们进行了详细的探讨。据经销商称,其实利润的赚取还是应该以正当的手段的。现在更多的经销商们在购买汽保设备的时候,更多注重的是设备的质量,而不只是在乎设备的价钱又多么低。因为有经验的经销商们已经总结出,对于汽保设备而言,售后才是真正的大问题。厂商销售出的产品一般不提供售后,那么对于经销商而言,如果产品质量不过关,就会牵扯售后服务问题,导致售后压力过大,而造成利润率下降。因此,汽保设备的质量已经成为了经销商们的首要考虑的问题。那么对于未来的汽保盈利方式而言,就应该以质量为主。其次,设备的差价已经不能满足汽保的行业利润需求。经销商们在帮着厂商卖产品,自己在中间赚取差价利润。但是,就如整车销售一样的局面,由于销售价格越来越透明化,利润已经很不乐观了。造成这一原因也和厂商直接与用户进行接洽有关,这样的做法无疑让经销商们伤的不轻。那么,对于这样的情况而言,就涉及到经销们应该进行转型,不能把精力过多的放在设备上,笔者的建议是应该能有自己的技术研发团队,以技术为依托作为自己的强大后盾支持才行。

二、选对合作厂家和代理产品。

笔者以为,对于汽保行业而言,未来的盈利应该主要以产品质量的提升以及技术力量的支持为主。这两点也将成为未来行业发展的主线,也势必成为未来汽保的主要盈利方式。

很多农资经销商同时代理了好几个厂家的产品,他们以为这样完全可以赚得更多。其实,一个经销商要同时代理多个厂家的产品需要的不仅仅是渠道资源,还要求具备一定市场开发能力、团队能力、管理能力,甚至是公关能力。只有在你具备了这些能力或代理单一厂家的产品再无更大的发展和获利空间时才可以考虑“多点出击”。很多农资经销商认为自己以前代理几家厂商的产品都赚钱了,也没见出现什么大问题,就认为同时代理好几个厂家的产品是完全是行得通的。事实证明,经销商如果把资源和精力都集中在一到两家厂家身上时,总体获利会更多,而且这样能形成区域垄断,成为厂家重要的大客户,这样厂家就无法再离开你;反之,分散过多的资源和精力在多个厂家身上,不仅市场开发不够深入,总体利润不高,而且对于任何一个厂家而言你都是不重要的小客户,这样一来,你就人微言轻,没有议价能力与获得更加优厚条件的机会。当然,笔者也并非主张是农资经销商只能与一家企业合作,当你很难再从某一厂家的产品处获得更多的利润与市场份额时,代理其它厂家产品就可以开辟新的利润增长点,同时回避单一风险,但前提是:做一个,稳一个,千万不要还没稳固基础就急忙开疆扩土,那样很可能最后变得无寸土安身之地。

三、对渠道网络进行精耕细作。

经销商的核心价值是什么?那些才是真正属于经销商?有经销商会说,我手上有多少大品牌,我有多少终端门店等等。试问:这些难道真的属于你吗?未必!你说你手上有好几个知名品牌,我想那也不是你的,因为你稍微不听话,就有可能被换掉的危险。近年来,很多生产厂家都在实施渠道遍平化,在一些相对发达地区,很多企业不是自建直营终端,就是在区域市场设立分公司或办事处,绕过经销商这个环节直接和终端合作。

未来将是一个渠道主宰天下的局面。厂家的产品可以算是血液,而经销商的销售网络则是把血液送到全身的血管,没有血管来传递的血液,即使再重要也毫无意义。集渠道商和零售商角色于一身的沃尔玛已经开始号令天下,就连三星、索尼、通用等行业代表都不得不听令于沃尔玛。可见经营好自己的渠道,同样可以成为整个价值链中的主要环节,甚至控制整个价值链,就如沃尔玛一样。想成为区域市场中的“藩王”,第一步就是渠道精耕细作,而后再求扩大地盘,千万不可盲目追求发展,一味去扩大领地,因为基础做不牢很可能如同成吉思汗西征一样,前面开疆破土,后面却守卫薄弱,辛苦打下的领地一块块儿的再白白丢失。只顾着扩大网络却不加以管理,最后渠道“反叛”或“篡权”的事例实在不胜枚举!

四、向厂家争取更多主动权。

这不仅是获得更多返点、优惠等利益的问题,更是为了双方能更好的运作市场。因为区域市场中的问题农资经销商是第一个能感知到的,比厂家要敏感很多,反应速度自然也要快很多。要做一个有思想、有价值的农资经销商,厂家也希望与这样的农资经销商建立起良性的战略合作关系。有了更多的主动权,农资经销商可以向厂家提要求,要政策。争取主动权的最有效方法就是用成绩说话,提高销量自不必说,其它还可以采用单点突破的策略,在某个单品上发力,让厂家看到你突出的能力,这样对你与厂家之间增加话语权有很大帮助,哪怕是搞一次成功的促销活动,都可能让厂家对你另眼相看,提高对你的重视程度和扶持力度。

五、制定有针对性的市场营销方案。

很多农资经销商完全依靠厂家的指导与安排来运作市场,其实这样并不一定就会有好的市场回报,应该结合地方区域特点及当地消费者习惯,制定针对性市场的营销方案。很多做全国市场的品牌产品有的区域成功,有的区域失败,这就证明了一点:中国幅员辽阔,地域文化、习俗、环境差异很大,一个模式很难通行天下,所以适合的区域就成功了,反之就失败了。不能完全迷信厂家的营销策略,有时根据自身区域特点制定的营销方案,其效果远胜于厂家下达的方案。

六、注意把控价格体系和打击窜货问题。

作为农资经销商,有一些关键环节必须时刻把握住,这些环节有些看起来好像不十分重要,但真正忽视之后将造成非常严重的后果。一是价格体系问题。有时为了完成任务或见市场低迷时,放松了价格管制,一但开了这个口子,就很难再行规范,极易引起渠道内巨大的负面后果,甚至厂家也会加罪于你。所以,严管价格体系不仅是厂家的事,为了自己长远的利益也要严格管理。二是窜货问题。这是生产厂家与农资经销商都很头疼的问题。一般情况下,农资经销商发现窜货现象后多是委屈地向厂家举报,等待厂家出手解决。其实,防范或打击窜货时农资经销商的积极主动出击,远比等待厂家解决问题的效果要好的多。诸如此类问题,只有农资经销商引起足够的重视并主动应对,才能长保领地的安全,不要全指望厂家,其实有时经销商最大的敌人就是厂家,如果过分依赖厂家,而厂家突然翻脸,那时则真的是欲哭无泪了。

七、加强销售团队建设和能力素质提升。

农资行业已进入营销制胜时代。以前,农资行业中的从业人员尤其是销售人员素质普遍比较低下。时代变了,形势变了,市场变了,农资经销商还用以前的陈旧思路和老土方法去做市场能行吗?如今,在整个农资营销的产业链条中,大部分经销商已经意识到了学习的重要性,不但自己接受参加厂家的免费培训,还花钱到处参加各种专家培训,因此他们的商业素质和经营能力得到了大幅度的提升。作为新型农资经销商,你不去主动学习提升,能做好企业的经营管理吗?你下面的销售人员能做好市场营销工作吗?“没有完美的个人,只有完美的团队”。因此,农资经销商一定要不断加强自己的销售团队的建设,并通过系统的培训和严格的考核来不断提升销售人员的专业素养及业务能力,这样整个团队才有战斗力,才能在未来日益激烈的市场营销战中立于不败之地!

新型农资经销商如何经营好自己的生意?这是一个“仁者见仁,智者见智”话题,永远没有统一标准的答案。以上几点只是笔者个人的拙见,并不一定适合每一个农资经销商,只是希望能给经销商带来一些启发和借鉴意义。最后,笔者衷心祝愿所有的新型农资经销商朋友们能在未来商业流通的道路上越走越远,越走越稳!

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