王学义:网站经营公司化的基本特征

• 2011年10月16日01:51

   
中国有多少个人站长?至少有上百万吧!而里面有一定技术能力的,至少也有几十万,他们懂代码,SEO,网络经营和推广,他们可以为企业公司制作网站,可以自己经营赚钱,甚至可以雇佣员工,那么,那些经营成功,收入不菲的网站,算不算一家公司呢?其实网站经营的公司化,应该是有其特征的。

   
前段时间我写过一篇<<没有老板的公司必死>>,然后有人就反驳,说他的网站没有老板,就只有他一个人,一样经营得很好,我去看了一下他的网站,其实所谓的很好,也就是限于他自己的认识能力了,那只是一个极普通的网站,根本谈不上很好,更谈不上经营。不过呢,这里也反映出一个问题,其实所谓的”没有老板”,”公司经营”,他的特征并不是营业执照,也不是公司的大小,员工的人数,而是在于你的经营方式。有的网站也许有十几个人在维护,但是也只能算是个人方式经营,而有的网站只有一两个人,却是可以称为:公司经营的。

   
所谓的公司经营,他的特点与网站的大小及盈利多少无关,而是要与现实的公司经营方式结合判断的。以落伍者论坛为例,作为国内最大的个人站长论坛,他的规模,收入和影响力,都是很可观的,但是,到目前为止都应该算是个人网站吧,他的主要收入来自于页面广告。而他的广告业务来源也很简单,只凭借他的知名度就足够了。而做为图王的站长站,就应该算是公司性质了。这并不仅在于站长站是有员工和老板共同经营的,更重要的是,他的业务来源,是通过一定的方法和手段获得的,他的管理和经营是有一定的规章和计划的,他的网站经营”产品”是有一定的售后及相关服务保障的。这些都和现实的公司经营很相似。还有一个例子就是DEDE和ECMS,做为国内知名度极高的CMS,椐说一直都是有一两个人在支撑着,一方面感叹站长的”超能力”,另一方面也感觉到,尽管他们只有一两个人,但是他们应该是属于公司经营了。因为他们一方面有自己业务渠道,发展方向,一方面有自己的技术支持,产品研发,另外,还有相关的售后服务等,虽然也许这一系列的都是由一两个人完成的,但是他们的运作方式是属于公司形式的。

   
一个网站是否进入公司的运作方式,并不在于网站大小,盈利,或者背后的网站维护人数,而是在于他的运营方式。业务拓展方面,公司发展策略,管理及员工执行方面,产品研发及技术支持,售后服务和相关的业务。

   
中华民族是一个很聪明的民族,在网络方面同样也是。很多的个人站长,凭借自己的聪明才智,在网络方面赚了不少钱,他们甚至超过了很多的正规网络公司,但是,不管你的网站能为了你带来多少利润,那始终是个人网站,如果要想让自己的网站走入公司化发展,首先是要提高自己的知识和能力。因为个人网站的发展空间和盈利总是有限的,只有真正的实现公司化运作,才能使自己的网站稳定,快速,正规的发展下去,达到更大的规模,实现更多的利润。

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因此,夫妻店低成本运作模式已经不能满足陶瓷品牌建设的需求。越来越多的行业知名品牌代理商转向了公司化的运作模式,通过科学的管理和团队打造进行品牌化运作。

IT之家7月17日消息7月15日,ChinaZ站长论坛网站发布公告,站长论坛因为业务发展需要,即日起开始停止服务。目前,ChinaZ站长论坛已经无法打开。

各地的省会城市通常是该地区经济最为活跃的城市之一,大多数行业知名品牌代理商都是采取公司化运作模式,同一个经销商在同一个城市往往拥有多个店面,店面的日常管理基本上都是由各个店面的店长或者经理负责,老板已经几乎不会涉足具体的日常事务。

▲ChinaZ站长论坛已无法打开

拥有一支具有良好执行力的团队,是经销商进行公司化运作的前提条件之一,而这也恰恰是公司化运作模式相对于夫妻店经营模式的一大显著优势。

据了解,Chinaz站长论坛成立于2002年,是国内知名站长社区。2005年,Chinaz创始人姚剑军与其他三位创始人成立厦门享联科技有限公司,以公司化的方式运营站长站,随后推出第三方数据统计服务商——CNZZ,一个月后,成为中国站长必用的统计服务之一。

比如在成都市的华润建材、德辉建材等不少建材公司都是同时代理了多个陶瓷品牌和拥有多个店面,并根据不同的工作需要设立了部门分支,各个部门之间各司其职又相互配合。

2008年,CNZZ获得IDG投资,2011年被阿里巴巴收购。

夫妻店数量多寡取决于城市经济水平

2010年,ChinaZ迎来了自己的吉祥物,一只蜗牛,取名“WoWo”。直到关闭服务,Chinaz站长论坛已经走过了16个年头。

据金匠瓷砖区域经理赵洪利介绍,今年上半年,自己所在区域的销售业绩和去年同期相比增长幅度达到了131%,并不是因为网点数量的增多,而是因为不少经销商转变了经营理念和经营模式,从而实现了销售业绩的快速增长。

转变经营模式,从转变经营观念开始

经销商采取公司化的运作模式,并不是要求经销商在人力、财力等方面进行巨大的投入。经销商需要因地制宜、量体裁衣,公司化运作并不就是要求经销商拿出多少注册资金去进行工商登记,更重要的是要借鉴现代公司的管理、营销手段,对员工进行有效的培训和管理、对品牌进行包装和宣传、对渠道资源进行整合,最终建立一个涵盖团队打造、品牌营销、售后服务等各个环节的科学体制。

随着城市经济的发展、人们消费水平的提高,消费者在选购的过程中不仅仅对产品质量和款式提出了更高的要求,而且还希望能够有良好的购物体验,对售后服务的要求也就越来越高。同时,在现在的市场环境之下,品牌之间的竞争也越来越激烈,单一销售渠道已经越来越难以满足品牌销量和影响力渗透的需求。品牌竞争的加剧和销售渠道的多元化,必然对品牌终端购物环境和销售人员的数量、素养提出了新的要求。

据甘肃陇南某经销商透露,在陇南地区,一个优秀的销售员一个月的工资一般在2000元左右,而通常一个订单的利润至少也在2000元左右,即使一个销售员一个月只拿到一个订单,也足以支付他个人的工资,初略估计员工工资在整个销售额中所占的比例只在4%左右。据此看来,经销商虽然为新增员工增加了工资成本,但是员工给经销商带来的实际利益远超出了工资成本。

正是因为各地城市经济发展水平的不平衡,消费者对产品档次的需求也不尽相同,始终有大量普通消费者对物美价廉的产品青睐有加。这就为大量夫妻店的生存提供了足够的市场空间。

因此,夫妻店低成本运作模式已经不能满足陶瓷品牌现代市场竞争的需求。越来越多的行业知名品牌代理商转向了公司化的运作模式,通过科学的管理和团队的打造进行品牌化运作。拥有一支具有良好执行力的团队,是经销商进行公司化运作的前提条件之一,而这也恰恰是公司化运作模式相对于夫妻店经营模式的一大显著优势。

夫妻店经营往往采取的是“坐商”模式,商家被动等待消费者上门,颇有姜太公钓鱼愿者上钩的意味。但是,在酒好也怕巷子深的现代市场竞争环境下,“守株待兔”就类似于靠天吃饭的小农经济模式,在市场环境好的情况下,夫妻店老板可以从市场大蛋糕中分一杯羹;在市场环境不好的情况下,夫妻店老板往往会自怨自艾,面对市场困境束手无策。

今年,整个陶瓷行业都不是太景气,大多数陶瓷品牌都面临着销售业绩下滑的巨大压力。但是,有的陶瓷品牌却通过经销商渠道的优化,尤其是部分经销商由夫妻店的经营模式向公司化运作模式的转变,实现了品牌整体销量或者是区域市场销售业绩的爆炸式增长。

在夫妻店经营模式之下,经销商对店面装修没有太高的要求,往往都是事必躬亲,努力降低经营成本以获得产品的价格优势。

夫妻店经营模式在一个地区大行其道,这是和当地的社会经济发展水平以及人们的购买能力有限密切相连的。

西部省份在经济发展水平上和沿海省份还存在不小的差距,就是在区域内部各个城市经济发展水平也是极不平衡。

因此,经销商由夫妻店经营模式向公司化运作模式进行转变,首先要从原来的低成本竞争模式中解脱出来,转变经营观念,通过革新营销和提升服务的方式来增加产品附加值;其次要有长远的发展眼光,不能对眼前的利益斤斤计较。

在整个国内陶瓷行业创新和知识产权保护不力的情形下,绝大多数品牌之间的产品同质化现象严重,品牌之间在产品上的差异化并不明显。因此,品牌与品牌之间的竞争并不是仅仅停留在产品开发和终端展示方面,更在于品牌终端销售力量的较量。

在经济发展水平较好的城市,实现公司化运作模式的经销商群体数量也就越庞大,不少行业二三线品牌经销商都拥有自己的销售公司;在经济发展水平较低的城市,夫妻店的数量在整个经销商群体中所占的比例也就越高,即使是一些行业知名品牌店面也是采取夫妻店的经营方式,不同的可能就是店面装修好一点和店里面多了一两个营业员。

随着渠道由省会向市县乃至乡镇市场下沉,夫妻店的数量越来越多。比如,某行业知名品牌在成都市拥有近五百平方米的旗舰店,员工在销售、库管、售后等方面都有明确的分工,但是在四川仁寿县的店面只有老板、老板娘加上两个营业员,消费者很难从外在上对其产生品牌认同感。

团队是公司化运作成功的保障

由夫妻店模式向公司化运作模式转变的经销商习惯了事必躬亲的经营方式之后,没有管理方面的经验,突然面对团队管理的问题之后,在短时间内可能难以适应。同时,新员工在刚开始工作的一两个月甚至更长的时间,可能不会给品牌销售带来多少实际效益。而且,不少新员工抱着激情踏上工作岗位,在工作一段时间之后没有达到预期的效果,很有可能就会失去工作热情。还有的员工可能在培训、学习一段时间之后,跳槽到行业其它品牌店面工作。

经销商在由夫妻店模式向公司化运作模式的转型过程中,首先会面对两大压力,一是运营成本增加,丧失了原先的价格优势;二是缺乏品牌运作经验,对销售中高价位产品心里没底。有的经销商特别是在陶瓷行业从业多年的经销商,自持经验丰富和积累有一定的老客户资源,而不愿意做出改变。“投入了,能不能得到相应的回报?”这是经销商在转型过程中面对的最大疑虑。市场有风险,没有人能够保证资金投入百分之百安全。但是,各地都有不少夫妻店老板通过向公司化运作模式的转变,最终都取得了成功。

品牌竞争的加剧和销售渠道的多元化,必然对品牌终端购物环境和销售人员的数量、素养提出了新的要求。

因此,经销商在转变经营模式的过程中首先要增强自己在管理方面的能力,建立一套行之有效的管理制度,同时要加强与员工之间的沟通和交流,这样才能管理和打造一支具有战斗力和执行力的团队。

在公司化运作模式之下,经销商要进行品牌化运作,必然要有良好的终端形象展示,专卖店装修需要投入;要突破“坐商”模式的局限性,做小区推广,拓展设计师、装修公司和工程渠道,举办大型活动,做好售后服务,这些都需要扩大员工队伍,并且还要在员工培训上进行投入。

在各地陶瓷市场发展初期,夫妻店的经营模式因为对资金、店面、人员等要素要求不高,经营方式灵活、运作成本较低,因而得以大行其道。但是,随着城市经济的发展、人们消费水平的提高,消费者在选购的过程中不仅仅对产品质量和款式提出了更高的要求,而且还希望能够有良好的购物体验,对售后服务的要求也就越来越高。同时,在现在的市场环境之下,品牌之间的竞争也越来越激烈,单一销售渠道已经难以满足品牌销量和影响力渗透的需求。

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