澳门新葡新京888882产品都免费了,还做不起来?免费模式背后的深究与思考

速途专栏作家热议:互联网免费的商业模式

• 作者 城宇 •
2011年09月06日16:01 • 4g时代

  近日,美国科技博客网站TechCrunch发表了一篇有关免费商业模式的文章。该文由美国在线开发软件Future
Simple公司,CEO兼创始人Uzi
Shmilovici撰写。文章从边际成本法则、体验产品、免费心理学、决策因素等诸多方面对免费商业模式进行了全面的分析。免费商业模式自从诞生以来就备受用户关注,并在争议与探索中不断“高歌猛进”。最著名的例子莫过于腾讯QQ与奇虎360的安全卫士,二者最初都是为用户提供免费的产品,利用增值服务不断扩大规模,并最终拥有上亿的用户,成为中国数一数二的互联网公司。

  以下为原文:

  免费提供产品或服务,这一理念自从诞生以来就一直备受争议。

  定价一直是个棘手问题。不幸的是,许多企业家并不认真去思考这个问题。他们通常会复制同类产品的定价策略,之所以会有这样的结果,是因为有“专家”认为:“我们努力工作,就应该收费。”

  免费同样是棘手的,因为免费有多重形式。对于免费进行思考,我们认为这将会是令人耳目一新的。为什么有些公司用免费的模式非常成功,而其他公司却很失败。在看了有关经济学的学术论文,行为心理学方面的书籍和战略之后,我们来为公司深入分析一下。

  边际成本法则

  对于用户来说,定价占有很大的成分,并起着巨大的作用。这是一个经济原理,就好像万有引力定律一样:在完整的市场竞争中,长期的产品价格(又名“市场价格”)将是生产的边际成本。

  猜猜看为什么?由于主机和带宽成本下降,大多数互联网产品的边际成本在今天已经几乎为零……换句话说,如果服务客户的成本是0(忽略支持费用),这个产品的价格在市场中的长期表现也将是零(因为竞争压力)。

  体验产品

  以“免费”为核心的模式,是将产品或服务免费提供给客户。如此,大多数网络产品或服务被定义为“体验产品”:一个产品需要先使用一段时间,然后用户才可以确定他们的价值所在。

  一个很好的例子是Drop box。借用德鲁·休斯敦的话就是:“事实上,Drop
box只是提供产品试用,人们并不知道他们真正需要什么样的产品。”

  有很多学者在关注体验产品是如何定价的。1983年,经济学家卡尔·夏皮罗写了一篇引人入胜的文章探讨了这一主题。他的结论是:因为用户往往低估了产品的价值,体验产品的定价应该是从低价开始,当用户发现了产品的价值,会自然而然的进行付费。

  在某些情况下,顾客可能会高估产品的价值。在这种情况下,尽可能在最开始提升定价,或者与用户长期合作。

  这也是顾客不愿意对某项服务或产品做出预付或是签订长期合约的原因。

  因此,试验定价是一个信号机制。结论是什么?如果你敢用最低价提供给用户产品,那么证明了你对产品的信心,并坚信你的产品能为用户创造价值。

  免费中的心理学

  很多人已经读过许多有关免费心里学的书籍。其中的两本非常著名:一本是美国《连线》杂志主编克里斯·安德森撰写的《免费:商业模式的未来》,当中专门研究了“免费”这一主题;另外一本是由丹·艾瑞里撰写的《可预测的非理性》。简单来说,免费是一种情感的“热按钮”,即只要一提到免费,便会立即降低用户心里价格门槛。因为免费使人们忽略了时间的投入,反而认为他们“并没有失去什么”。

  从这个角度来看,免费就好像一个巨大的加速器。另一方面是免费使用产品之后,商家很难让用户开始付费。这种现象十分广泛,正如“一分钱也是有差距的”,最难的是如何让您的用户付给您第一分钱。这就是为什么,你需要精明地选择,需要付费的高级功能是如此的重要。

  决定因素

  如果上面所说的都是真的,那么似乎免费(或免费商业模式)就是答案了。或许…没有这么快。作出这样的决定是十分不容易的。下面的基本框架,能帮助你做出更明智的决定。提醒一句:对于每个复杂的问题都有一个简单的解决方法,其实这是错的。该框架的作用是帮助你形成一种思维模式,作为一个思考工具来用。但事实上,这个世界并没有神奇的公式。

  下面这些问题,你要好好问问自己:

  我想让我的公司有多大呢?如果你做生意,只是为了更好的生活,并且每月有8000美元入账和拥有一个好的产品,你完全可以不用免费。而如果你想建立一个主导型的公司,并且具有相当可观的市场份额,那么你需要免费,并且增值服务可以帮助你迅速获得效益。

  什么是免费用户的价值?在所有成功的增值服务公司,在免费用户身上,都有一种赚钱或省钱的方式。从广告或用户数据所得到的信息,完全可以帮助公司节约营销成本(Drop
box)和赚钱。如果你不能把免费用户转换成为第三方收入或是节约市场消费的一部分,那么你必须要弄清楚该怎么做?!

  为免费用户提供服务的成本是什么?
这是一个关键问题。如果你花费大量金钱和时间来为免费用户提供服务,那么你会失去很多钱。为免费用户提供服务的成本,实际上要低于他们提供的美元价值。

  市场有多大?“最简单的方法是让100万用户付费,让1亿人使用。”
Evernote首席执行官菲尔·列斌微笑着说。免费所带来的收入增加了另外一种获得收益的转换方式。但首先,你需要一个足够大的市场,有足够多的用户。这样,即使到了世界末日,也仍然有人愿意为你付费。

  用户能否从其他用户也使用产品中获取价值?这将决定免费用户能够影响多少新用户。有三个层面的价值:

  1、内在价值:您可以使用Skype进行Skype用户之间的免费通话。还可以与其他使用Dropbox的用户,共享一个Dropbox文件夹。在这种情况下,免费增值模式是一个强大的战略,并且大有可为。

  2、增值:你肯定不想成为唯一的Linked
In用户。你从其他人那里也获得了价值。在这种情况下,如果你使用了一个十分有效的邀请机制,免费模式可以帮助您获得牵引力。

  3、无价值:你不会在乎是否有人使用了Evernot。而唯一能让你把这个产品或服务告诉给其他人的一个重要原因就是——这个产品足够好!

  “免费”都有哪些类型

  让免费真正运作起来,关键因素之一在于提供产品和服务的结构。那是什么,提供免费和收费吗?有不同类型的免费策略。让我们看一看:真正的免费——提供免费和收费版本。

  有两种方法:

  1、基于价值:这是免费策略中最成功的类型。有更多客户使用的产品,他所产生的价值就更高,相应的转换成本也就更高。有时候在同样的一个事情上,它会达到一个使用限制,用户想要突破这一限制就必须付出一定的费用。Evernote和Dropbox就是这样例子的典型。

  2、基于特色:例如免费为用户提供一个产品。比如B2B的应用程序。如果我是一个自由职业者,我将永远使用这个应用程序,并且我可能永远不用升级。而如果我是一个有3人参与的公司,免费版本不能添加更多的用户,这时候我就要去购买正式版,因为我我看到了使用正式版的价值所在。

  免费产品,交叉补贴——提供免费产品,从互补产品中收费。

  基于时间的免费试用——免费提供一个产品,但是有试用N天的限制;一旦试用期结束,就开始收费。这里的问题是如何设定天数的限制?一方面是要给用户创造一种紧迫感,另一方面是要让用户看到你产品的价值所在。

  免费的模型:开源代码

  最近我看到许多企业家都在纠结是否免费开源的问题,所以我认为有必要说说二者的区别。开放源代码可以加快你的产品经销速度,这是一种可行的免费模式。它主要有2大优点。开源更有助于您的产品研发。这样做,可以加速发展你的产品。另一个优点是你给用户带来了放心,因为他们有自主掌控的源代码的权利。然后,你可以在产品的专业功能或增值服务上来赚钱。有一个很关键的区别,您的代码是公开的,谁都可以开设公司使用此代码。请记住,如果要撤销开放源的决定是非常困难的(很多时候不可能)。

  最后一点,成功的秘诀

  在评估是否采用免费商业模式时,你需要考虑很多因素。然而,我还想分享最后一个秘密。在研究中,我们发现这些成功的免费商业模式公司都有一个共通点:他们都拥有非凡的产品。如果你的产品不能为用户创造价值,那所有以上的一切都毫无价值,没有任何方式能让你通过免费商业模式获得成功。

  免费商业模式也引发了国内很多互联网专家的关注与热议。

  互联网知名评论人士、速途网专栏主编丁道师认为:中国的互联网业一直存在一个自欺欺人的说法,先免费,等足够的用户对网站服务形成了依赖后再收费。事实上能这样吗?
这里存在两种可能,一种是你的服务不能形成牢固的黏度。市场上存在可以替代的同类服务,这样一来,用户由于已经形成了免费的习惯,一但收费就会遭到强烈反抗,全部跑到你的竞争对手那里去了。
另一种是已经形成了非常强大的粘度,让用户完全离不开,很遗憾的是,这样的公司服务在中国还非常少见。“免费”和“收费”都是为获取利润,因为“免费”并不是真的免费、完全免费。免费是有效的策略,但如果将非常有价值的服务免费提供就不是有效的策略了。只有优质的服务才能让用户觉得物超所值。网民对收费问题能否接受,这是一个很现实的问题。只有服务有价,才能为用户提供更多更好的服务,并让用户为之付费。

  seo专家,速途网专栏作家独孤依风认为:免费商业模式只不过是商家给客户下得“迷魂药”,通过抓住客户心理,使客户养成依赖行为,最终达到商家欲擒故纵的目的。

  互联网资深第三方评论人,速途专栏作家半支烟认为:免费商业模式以一本无利做到一本万利,以免费吸引庞大的用户群,以庞大的用户群体赚取高额利润。免费并不是代表不盈利,免费只是为了更多的盈利,QQ的崛起验证了这一点。

  互联网用户体验研究员李淼认为:免费的商业模式其实只是对某一类人群免费,但不代表真的免费,因为总要有人去买单,这点上Google是让广告主去买单,支付宝是让商家买单,如果一个模式没有人买单,那么就像击鼓传花一样,早晚有停的时候,因为没有人接手,也就不构成真正的商业模式。

  4G时代主编,速途专栏作家城宇认为:免费本身降低了用户购买时的心里门槛,改变了用户对于价格的认知。无论免费商业模式以何种形式存在,从用户角度而言,用户都得到了体验产品的机会,这种机会前所未有。免费商业模式也更容易在互联网世界存在并发展壮大,因为当边际成本为0时,数字世界中的任何产品只有第一件拥有价值,而之后的所有复制品已经没有成本可言。20世纪,免费是一种推销手段;21世纪成为一种新的经济模式;相信在不久的将来,免费将成为一种文化。一旦免费文化开始根深蒂固,那么互联网新的时机也将随之而来!

本文所要讲的商业模式叫做免费增值,或者叫做定价模式,这种模式在互联网和软件行业非常常见,它的特点是先给用户提供一个免费的基础版本以供使用,当用户数量增加后,要想使用一些个性化或者更全面的功能则需要付费。

作者: 飞鱼船长|来自: 运营控

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我因为平时工作的需要,会经常写一些文字,我现在在写这些文字的时候,有时候更喜欢使用这种协作性的平台

京东通过低利润换取高增长高估值的方法,提出了一个观点,公司最佳的变现时间点,是产品生命周期中的成熟期,这篇文章将自我批驳,对上篇文章的观点进行深入的思辨,看看这种免费低价模式到底存在什么样的问题。

可能我不一定在我的电脑的word上写文章,我更希望用这种在线的协作平台来写文字,这样的话可以跟我的同事一起进行同步的工作

比如说我经常应用的一个在线的文档协作软件叫做石墨。石墨文档它比较简洁,它可以让我随时随地去写文字,而且我在家里和在办公室可以无缝衔接,在手机上和在电脑上也可以无缝衔接。

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所以这个产品从最开始使用到现在,我一直感觉非常的便利。但是当你越来越多使用这个产品的时候,你的需求也会越来越多,因为慢慢的我发现我需要更多的同事跟我一起进行石墨文档的协作,或者是我在上传一些图片和文件的时候,我需要更多的空间

在全球进入互联网时代之时,免费模式曾经一度被捧为颠覆传统商业模式的杀手锏武器,国内最经典的案例就是,360推出的免费杀毒商品打败了国内其他的杀毒软件,斩获四亿用户,成为这个领域的龙头老大,并最终在美国上市。

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其创始人周鸿祎将其这套背后的方法论,总结到他的书中——《周鸿祎自述:我的互联网方法论》。

这个时候对石墨文档的需求,就从我最初的一个免费的需求,就到了一个收费的专业版的需求。专业版的版本之外,如果你有更多的人,他还会有一个企业版的版本。

所以这就是在这个产品的使用的过程当中,最初你是免费使用的,你可以使用它的功能非常的便利。

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但是当你有更多的个性化的需求,更多的要求的时候,那对不起,你可能需要支付相应的费用,才能获取更多的产品的功能。

不过,伴随着对于免费模式的热捧,争议也不断,很多人质疑这种模式破坏了已有商业格局,是用恶性竞争打压竞争对手。这当中也不断传出一些打着免费旗号的公司,早期虽一路高歌猛进却最后关门惨败。

但在这个时候,其实对于用户来说,我是很乐意接受的。也可以说是其实我已经有很高的沉没成本了,我没有办法离开这个产品了,所以支付的过程显得更加的顺畅。

就连推崇免费的周鸿祎,在360在手机和智能硬件的尝试上遇到一些挫折之后,今年也开始在媒体上高调反思,说

这就是今天我想和你讲的一个商业模式,叫做免费增值

免费增值模式,定义及特点

免费增值这种业务模式,或者叫做定价模式,其实在我们互联网和软件行业屡见不鲜。

比如你使用的百度的云盘或者网盘,可能他会基础送你多少个G的空间,但是你需要增加更多的云盘空间的时候,对不起,你可能就需要付费了。

还有我们看到的当你在听音乐的时候,例如你听网易云音乐时,你可以使用APP听你喜欢的音乐。但是当你需要听更多的版权的音乐时,或者说需要下载一些音乐的时候,或者要更高品质的音乐的时候,这个时候你就需要加入一个叫做网易云音乐黑胶vip的计划。

你付了钱,你就可以获得前面我所说的更多权益。所以这就是今天我想跟你讲的商业模式叫做免费增值模式

这个模式其实在今天全球互联网时代,在很多的产品当中被应用,它的主要的特点是我们开始提供给用户一个基础的版本,这个基础的版本我们是免费给用户使用的。

可是当用户使用逐渐使用之后,它需要一些更加个性化的或者功能更多的产品的组合的时候,这个时候用户就要为此支付一定的费用,才能获得这样的使用权。

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优势

这样的定价模式的好处是在于,第一你可以很快的获取大量的用户使用,因为你是免费的。

因此这样的模式对于我们很多新产品来说是非常有意义的,因为用户不知道你是做什么的,不知道你里面的功能是什么的,只有你免费让我去用,我才愿意去尝试。所以这是非常重要的一点,作为免费增值的商业模式的特点。

第二个方面,当用户在不断的使用的过程当中,他其实已经形成了习惯,他的粘性已经非常的高,换句话说他已经被绑架了,这个时候我们再去用一些收费的计划让他去支付费用,就显得更加的理所应当或者顺理成章了。

第三个方面,其实免费增值服务还有一个价值。我们其实对于新产品的上市的过程中,同时也是对产品的功能不断打磨的过程。

我们早期使用这种免费的方式的好处是在于,用户在使用这个产品过程当中,它可能会遇到一些bug,但是因为它是免费使用的,所以他不会有更加强烈的一些投诉或者一些反感,所以他在这个过程当中会不断的反馈使用这个产品当中的一些感想或者遇到的一些问题。

这对于我们产品的开发人员或者企业来说,就是非常好的产品的改进的过程。所以这都是我们所谓的免费增值业务模式所带来的价值。

免费增值这种商业模式,其实它使用的范围非常广。比如像今天很多我们年轻人在玩的游戏的行业,其实也是在使用免费增值的这种业务模式。

可能开始你在玩这个游戏的时候,收费和不收费的人其实没有差别,你不交费用照样去可以玩这个游戏。但是如果你想玩更高的等级,你想去换皮肤,你想要更多的武器的时候,这个时候你可能就要去支付一定的费用。

所以正是这样一些业务模式,帮助像王者荣耀这样的游戏,打造可以年收入接近千亿的收入来源。

除了互联网行业,我们也看到很多线下的企业在运作的方式中,也在应用这种免费增值的业务模式

比如我们看景区,在很早以前,其实杭州的西湖景区是收费的,它整个西湖的景区是圈起来的,你要进入西湖景区参观,其实你就要付费用。

但是在2002年以后,西湖景区做了一个决定,就是把西湖的围墙全部拆除,你可以免费地进入到西湖的景区当中去,这就是免费的去参观景区

但是在参观者进入西湖景区之后,西湖景区当中的一个个项目,你就是需要收费了,如果你想参观或者游览,你就要支付一定的费用。

所以就是这样的方式吸引了越来越多的人进入到西湖景区,而因此西湖景区的收入也会大幅的增加。

所以这就是今天我想和你分享的商业模式,叫做免费增值,已经在很多很大范围的商业企业当中进行应用。

我想如果你的企业或你做的事情想要采用免费增值这种商业模式的话,我想请你思考这样三个问题

现在这个时代,免费模式为什么失灵了?付费的被免费干掉了,免费又走不通,那应该怎么做?

01

第一在你的产品的设计的过程当中,能否设计一个基础的版本?

这个基础的版本可以免费的开放给你的用户进行使用,但是这个基础的版本要确保基本的功能都存在,这就是我们所谓的mvp的概念。
这是第一点,你要有个基本的版本。

要想搞懂免费模式为什么失灵,我们就要先搞懂免费模式到底是什么,就像我们想修好一个电器的时候,我们需要先知道其工作原理,才能找到并修复问题。

02

第二个你要思考的是说,在这个版本之上,我可以根据不同的用户分层以后,对于那些重度用户,我可以设计哪些更加个性化,更加有效更加复杂的功能去给他们使用,而这些差异化的功能就是我们可以定价和收费的内容。这是第二点。

免费模式是什么?

03

第三点,在这个产品的免费增值的运营过程当中,很值得注意的一点,就是你要不断的去关注这些数据,什么样的用户他开始愿意去尝试你的产品,什么样的用户从免费的用户变成了他愿意去付费的用户,是什么样的行为促使他做出了这样一些付费的动作?

这些一个个关键点,从数据背后发现的有价值的信息,可能就会推动你这个产品不断的往更良性的方向发展

好,以上就是今天我想和你分享的商业模式叫做免费增值,希望对于你有所启发。

免费模式区别于传统的低价买入高价卖出的商业模式,而是先通过免费产品获取大量的用户,然后在此基础上通过广告、增值服务盈利。

#专栏作家

倪云华,公众号:倪云华新知,人人都是产品经理专栏作家。十年跨国管理咨询顾问,曾服务普华永道、IBM全球咨询服务部,为华为、海尔、腾讯等公司提供咨询服务,多家创业公司管理顾问;著有《共享经济大趋势》。

本文原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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广义的角度来讲,免费模式是泛指以低利润、零利润或负利润状态获取用户,也就包括了低价模式、补贴模式,也就是说对于一些收费产品以极低的价格进行销售,也算是一种广义上的免费模式。

比如滴滴通过补贴获得用户,尽管每单都是收费的,但其实是负利润状态,所以也可以算是广义上免费模式的一种。

区别于传统那种「免费试用」的促销手段或噱头,互联网的免费模式是一个甚至不限周期的免费,比如你所使用的微信,其基础的社交功能是完全不用付费的。

免费模式背后的成本结构

免费模式的出现是在互联网出现之后,这在传统行业是不可能出现的,原因就是互联网产品和传统产品的在成本结构上的不同。

传统产品,会有制造、运输、渠道等成本,运输和渠道成本还属于消费者不可直接感知的,但制造成本是显性可见的,就说是消费者都知道这东西肯定都会有制作成本的,
每多一份产品都会有新的成本产生。

消费者会和商家讲价、要赠品,但不会见到消费者买东西时让商家直接免费送的场景。要是有人真敢这么干,肯定会被商家赶走的。要是商家不设任何条件直接免费送,很多人可能都不敢要,因为会有很多人觉得这当中肯定有猫腻。

在成本结构当中,还有一种划分方法,叫做固定成本和边际成本,固定成本是指生产产品所需的设备、产房等,哪怕生产1件都需要投入的成本,但生产1件和生产100件所需的固定成本是固定不变的,变化是另一部分成本,如材料、人工、包装等,这种成本叫做边际成本。

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在互联网领域,固定成本挺高的,需要投入大量的设计、开发、测试工作,相比之下边际成本就低得多了,每新增一个用户只需增加少量的服务器和带宽成本即可。

甚至在大部分用户看来是没有增加多少边际成本的,比如在视频网站上看一部电影、在音乐软件里听一首歌、应用商店里下载一个App,用户基本都会认为也没增加商家多少成本,会天然地认为这样的东西就应该免费的,甚至会有一些用户会认为这样收费的商家是「利益熏心」、「见钱眼开」。

由于中国互联网发展早期,很多的软件都是来自于国外,国外公司对国内的盗版侵权鞭长莫及,再加上国内知识产权保护法律环境不好,所以出现了大部分国人没有为软件产品、互联网产品付费的意识。

不过这种环境下,也促使和倒逼了中国互联网企业在商业模式上进行创新,用免费的产品积累用户量,然后在有用户量的基础上,再进行变现。通过前期的彻底免费策略,反而能够积累大量忠诚用户,建立用户壁垒,最终垄断行业获取利润,比如基于免费QQ上的QQ会员、QQ秀等付费增值服务,以及倒流到后续更多的游戏、音乐、影视盈利项目上。

免费模式的盈利本质

做企业不是做慈善,对于企业来说,都是以盈利为目的,如果免费了,还怎么赚钱呢?

在长期和全局看来,企业还是要收费的,只是暂时不收费和部分不收费这两种方式。

暂时不收费(免费与付费在时间上的分离):

现阶段免费,未来会收费,如有赞商城。

部分不收费(免费者和付费者之间分离):

普通用户免费,高级用户收费,如QQ会员。

C端用户免费,B端用户收费,如百度搜索。

一个产品免费,相关的其他产品收费,如搜狗输入法。

通过这两种分离,实质上是成本的转移,就会出现一部分人在相当一段长的时间里,以免费就能享受到非常不错的产品服务。

拥有数亿用户的搜狗输入法,使用产品本身也是免费的,借由这个亿级的产品,搜狗打造了搜狗浏览器,浏览器的使用也是免费的,但浏览器会有搜狗搜索和网址导航,在这上面会有商家的付费广告,这成为搜狗这家公司的主要盈利点。这就是互联网人常谈的“羊毛出在猪身上,狗来买单”。

而这样的盈利方式,基于的根本是存在着足够大量的用户。若是没有这么多的用户,商家是不会买单的。

所以有这样一个观点,作为使用产品的每一个用户,也成为产品中的一部分,被其他用户使用着。

比如在直播秀场里,虽然有大量不花钱的屌丝看客,但正是有这种大量的屌丝看客,才造就了土豪花钱时的炫耀快感,所以每一个用户,哪怕在这个平台上终身不花钱,都是有很大意义的。类似的,有一些游戏里,一些免费的用户就是用来衬托和陪玩高级用户的,QQ会员的特权就是给不买会员的人看的。

然而,有很多坚持走这种低价模式的企业,最后发现这个模式走不通,半路上死掉了,原因是什么?

免费模式的挑战

之前选择变现是一个互联网产品发展阶段的理想状况,但事实上,考虑产品变现时间,并不是只有产品生命周期这样一个角度,还有很多的因素需要考虑进去。

▎挑战一:有的行业边际成本很高

前面说了免费/低价模式依赖于,产品的边际成本不高。但事实上,现在有的产品边际成本并不低,比如智能硬件产品,并不是一个虚拟产品,同样有生产、制造、物流的成本。

比如一个智能手表,如果成本是100元,如果为了走量每个卖95元的话,每卖一个都会亏5元,卖得越多就亏得越多,最终可能会把公司亏垮。

有些O2O公司,为了招揽用户,前期都是没有向商户收取抽水,需要自己承担每笔交易的支付手续费,在数量大起来之后,这也是笔不小的数目。同时由于本身O2O的产品门槛不高,很容易陷入价格补贴战,这也直接拉高了投入成本,这些要补贴给商家和用户的成本,都是无法转嫁的现金投入,对于财力不强的初创公司来说,是一个非常大的挑战。

▎挑战二:免费已经不是独特优势了

淘宝当年打败Ebay、360打败瑞星,确实很大程度上是因为免费和付费之间的对决。

但现在大部分互联网公司都会打出这样的标签,加上现在可选择可替代产品太多了,仅仅提免费已经无法成为打动用户的理由了。而有些公司还停留在,「用免费就可以颠覆整个行业」的幻想中,却减少对于产品其他独特价值的思考和打造。

我们要打破单因素思考模式,不要简单地认为某一家公司的成功,就是因为免费,每个公司成功,都有其独特的历史机遇和自身资源的。

免费模式一个重要基础,就是通过免费能够获取大量用户,若免费并不能伴你获得大量用户,
这个模式本身就存在很大的问题。

▎挑战三:能够被免费颠覆的领域越来越少了

早期可以通过免费快速成长的领域,其实都是些能够被互联网迅速降低成本提高效率的领域,比如通信、社交、新闻、音乐、视频,这些领域机会基本都已经被巨头瓜分完。

现在正在激烈竞争的领域,比如互联网+项目,有很多非互联网的部分,这个部分不是直接通过免费就可以直接颠覆的。

▎挑战四:有的领域即使有大量免费用户也活不下来

有个问题你可以思考一下,为什么视频、音频类的平台里大部分的内容是免费的,而电子书的平台里大部分的内容是付费的呢?这两类平台的差异在哪?

视频、音乐的应用在线时间长、打开频次高、用户群体基数大,能够撑得起免费的模式,可以通过广告和会员盈利。

但喜欢读书的人则相对小众,而且想看书中真的会花时间看书的人仅有一小部分,这一小部分中有使用电子设备看书的人又只占了一部分。这一部分中,又有不少会因为工作忙、其他APP干扰、时间碎片化造成使用频率低、使用时长短,若不对内容进行收费,完全支撑不了这个平台的运营。

另外,希望读书的人都是相对要求比较高的,不喜欢很Low的广告。你能想象在Kindle里插入一个不孕不育的广告吗?但在今日头条里出现,还能勉强接受。想通过电子书平台上进行广告变现盈利,几乎是不可能的。

类似的,在线教育类的产品也有这样的困境,学习是一个娱乐更小众、更低频的需求,若是全平台免费是很难激发平台和老师的动力,最终也很难做起来。

这个事情最大启发在于,设计商业模式要看产品平台本身的覆盖人群、使用频次、使用时长,是否能够支撑起整个平台的运营并最终盈利,如果不能,千万不要去使用免费模式。

▎挑战五:持续免费产品品质会受影响

倒不是说免费产品就一定会品质不好,微信就体验很不错,不过我们要看到有一些行业,若没有良好的经济回报,交付的产品品质就会受影响。

打造一个优秀的产品,需要请优秀的人才、使用顶尖的技术、贴心的服务等,无处不在都需要成本。

在电影、电视剧行业,若是长期不能盈利,必然会影响行业创作的积极性。这些年院线票房的火爆,也一定程度上刺激了更多人进入这个行业去创作优秀的作品。

在教育领域也是一样,如果一个老师不能拿到很好的回报,长期必然会影响到老师对内容的投入度。如果一个教育公司能够有很好的经济回报,就能够请得起更牛的老师去研发课程,让用户得到更好的产品体验。

同时,随着消费升级,用户逐渐养成了消费习惯,用户也对品质、体验更加关注。

▎挑战六:有的产品并不具备很好的后续盈利模式

有的产品并不能引发用户的后续变现,产品本身免费就变得价值不大。

比如也是很早就拥有亿级用户量的墨迹天气,其实在这几年的变现探索上,也过得非常艰难。天气应用的工具属性很强,用户看完天气就行了,不会停留很久的时间,看天气也缺少其他社交场景,不可能会有会员增值服务。天气应用可替代性也很强,有大量体验很好的同类竞品,若是产品上了体验不好的广告,用户卸载率会马上提高。

包括周鸿祎所反思的智能硬件领域,除了手机之外,大部分的智能硬件是并不能成为流量入口的。比如智能音箱、智能电灯、智能自行车、智能电饭锅、智能马桶,都不像手机一样,能够成为一个流量入口再变现的,若是产品本身不盈利,就几乎没有多少商业价值了。

▎挑战七:资本不再轻易对免费模式买单

长期免费模式,对于用户来说是很开心的,但对于企业来说,意味着长期的成本投入。

在没有盈利之前,过往的很多投入都来自于资本的输血。而基于前面提到的5个挑战,若是团队没有打造出其他产品和商业模式的独特性,不能靠着「以后有用户就能变现了」忽悠到投资了。

启发与思考

收费盈利并不是坏事,尤其是在一些用户基数不够大的细分领域。

收费并不一定要等到用户量见顶的时候,提前测试用户群体的付费意愿是很有必要的。

免费模式并非完全失灵了,仍有其发展的空间,但创造产品的独特价值和商业模式,才是这个时代竞争的关键。

最后引用一句马云演讲中说过的话

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