德鲁克启示|销售业绩提升难?CRM数据推动“有效管理”

• 2018年11月02日16:05 • 速途网

  中国普遍流传着这样一句话:“
小企业管理靠老板,中等企业靠制度,大企业靠文化”,似乎中小企业只有变成大企业后才能靠文化进行管理,中小企业只有经过多年的探索和积淀才能让企业文化真正发挥其应有的作用。

  成功者始终为人所效仿。中小企业老板想从大企业的身上学习管理的智慧,有人追随华为的狼性文化,任正非说过:“企业要发展一批狼。必须要具备这三个要素:一像狼一样嗅觉敏锐;二像狼一样持续进攻;三发扬‘狼狈精神’”。

  但多数企业学到的“狼性文化”已经变味儿,非但没有建立起一支高效的协作队伍让员工多签单,反而用各种规章制度耗尽员工精力。企业常见四大内耗,更是让员工痛不欲生:

  1打鸡血式培训。

  2走不完的流程。

  3大大小小的会议。

  4没完没了的加班。

  然而,占领员工的时间不等于高产出,如果不能采用有效的管理方法提升销售业绩,则员工与管理层之间的冲突问题将被放大。

  CRM落地“有效管理”

  管理是一种实践。其本质不在于“知”,而在于“行”。“现代管理之父”德鲁克认为:管理必须有效。什么是有效管理?正如他的《卓有成效的管理者》所提到,管理者必须学会管理自己的时间、管理者必须着眼于贡献、管理者必须重视“长处”、管理者必须集中精力于少数主要的领域等等。

  少数卓而远见的企业管理者借助CRM数据推动“有效管理”。企业如何运用CRM数据推动“有效管理”?SaaS厂商的产品设计逻辑如果依然站在有购买决策的老板身上,重管控,弱赋能,恐怕很难激发一线热情与潜能。快目标APP可谓颠覆传统,它倡导“弱管控,重赋能”,新颖的功能设计满足企业“赋能”,为企业带来了惊喜。

  从管控到赋能,行动支持快达一线

  “有效管理”:要明确“我能贡献什么”,而仅仅只是习惯性地注重自己的权限。

  以严管控的姿态对待一线,并不能给销售带来实际的业务增长。严格管控固然可以降低出错几率,可以让企业平稳的运转。但现今的市场瞬息万变,竞争格外残酷,稳定只是意味着停滞、被超越和被淘汰。

  资源的分配权力掌握在上司手里,一线需要获得工作的自由资源时,只能通过走流程来获得支持,而多数企业在流程管理上存在诸多漏洞,走不完的流程对销售跟单来说无疑是致命的,若不能及时反馈客户,客户很快就会投入竞争对手的怀抱。

  1快目标实现“向上管理”

  必要时刻对上司进行管理,可以与上司进行最完美的沟通,也就是“向上管理”理论。向上管理是要将关键问题呈现给上级,并获取老板、管理层的支持。快目标内支持使用@键。在快目标的群组讨论里,一线遇到问题可以随时@你的老板、主管,寻求打单支持。

  快目标的客户视图完整收录了销售跟单全过程,复杂问题无需过多赘述,老板只要翻看原始数据就能很快找到问题点,启动老板力助推销售跟单,在规则中寻找管理者和员工的双赢。

  2看行动数据,及时助攻

  解决一线与老板的断层问题,是赋能的另一关键。是时候摆脱没完没了的会议,快目标移动端随时了解一线跟单实况,动态数据实时更新,一线跟单产生行动记录,老板可以在第一时间看到。老板在碎片化时间下浏览行动数据,注意到一线打单有困难,移动端支持快速回复,提建议、做支持,让销售打单更有力。

澳门新葡新京888882,  从纠错到激发,允许销售亮红灯

  德鲁克“有效管理”提到:管理者要懂得“如何发挥人的长处”,而不是要求别人不犯错。

  让问题直接暴露出来,才能快速解决。在一线跟单中,要允许销售工作亮红灯,快目标拥有独特的“红绿灯”设计,帮助老板一眼看出销售打单是否遇到困难。

  1目标管理

  目标管理中有“红绿灯”设计。

  老板在快目标中可以直接看各部门业务落实与缺口数据。展开键进入各部门看具体业务数据:红色标记放弃客户,绿色标记完成客户,黄色标记停滞客户。业务显示客户基本信息与应收款、最后一次的跟单记录情况等。

  假设销售完成了某客户报价,显示最后一次跟进停留在了23天前,那么这个客户的跟踪可能就存在了问题。此时,老板就可以钻取到客户视图,了解到实际情况,运用老板力赋能销售。

  2智能日报

  快目标的日报也有“红绿灯”。传统写日报像记流水账,老板只能宏观感受销售一天的工作量,但不能帮销售解决切实的跟单难点。快目标智能日报,自动汇总+红绿灯+主观评价,红灯一亮,打单有难,老板当日就能回复打单建议,为一线提供打单资源,共同出击打单难点。

  掌握自己的时间,宏观数据定决策

  德鲁克认为,有效的管理者知道时间是一项限制因素。与另一限制因素“人才”相比,虽然我们很难雇佣到足够的优秀人才,但总归是可以雇佣到的。只有时间,我们租不到、借不到、也买不到,也不能以其他方法取得更多的时间。但是,人们却是最不善于管理时间的。在组织里,管理者的时间也是常常不能自我支配,进而导致更多时间的浪费。

  管理者的决策贯穿整个管理活动,学会“掌握自己的时间”,而不是不断解决每天产生的新问题。快目标自动统计各种宏观销售数据,为管理者提供了掌上看数据的可能:

  1日常数据

  快目标可见当月(上月)数据的回款额、签约额;今日的回款、签约、新增客户数据;以及回款与应收款构成的本月预估数据。这些每日变动的现金数据是推动一家公司正常运转与生存的血液。有了快目标,老板再忙,只要几秒钟就都能随时随地了解每天现金变动情况。

  2人员汇总

  快目标“人员汇总”涵盖每个销售员日常业务数据统计与目标完成金额统计。包含四个维度数据:

  1销售:签约额、回款额;

  2行动:电话量、短信量、通话时长,直观感受员工打单情况;

  3新价值:新机会、新项目的预计金额;

  4目标:新增客户、成功客户、失败客户量对应金额的汇总。

  快目标还能支持筛查不同时期人员汇总数据,如今天、昨天、本月、上月等等。

  3宏观KPI

  快目标看宏观KPI,四大数据掌上看:

  1转化率;

  2跟单周期;

  3首次客单价;

  4跟单次数。

  同比今年与去年数据,环比本月、上月、上上月数据,一目了然。

  4统计图表

  稳健的现金流是企业成长的保障,快目标的销售图表数据显示本月(上月)新增客户、新有价值客户、签约金额、回款金额的波动情况,一般来说,当这些数据低于平均值时,就应该引起老板的注意了。

  总结:

  管理的本质是管人,摒弃内部四大内耗,管理者与员工之间的关系可以更和谐。

  与其管控,不如赋能。快目标一个简单的“@键”帮助一线做“向上管理”;看最新的行动数据,老板助攻签单更及时。

  与其纠错,不如激发。老板与员工也能共同直面跟单困难,目标管理与智能日报“红绿灯”反映跟单实况,日报有反馈,员工更积极。

  “有效管理”懂决策。掌上随时了解全公司业务数据,统筹布局,宏观调控,发挥老板的决策作用。

  总之,快目标弱化对人员的管控,通过激活员工自驱力来实现销售业绩提升。

销售管理容易出现的第一个问题就是对于销售工作中销售计划和目标的制定存在盲目性。中国有句古话叫“知己知彼、百战不殆”,这中间的“己”和“彼”包含着深刻的含义。很多企业往往没有很好的利用“己”、“彼”之间的关系,在制定销售计划时,没有制定切实可行的客户资源计划,结果导致销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上;销售管理者只是向销售人员下达目标数字,却不指导业务员制定具体的实施方案(即客户资源计划);由于没有明确的客户资源计划,结果,企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。这样,在竞争激烈的市场上,企业的销售工作就像一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后撞得头破血流。因此,企业销售计划的制定也要做到自知者明,知人者智。如何分析自己之前的销售情况,这就需要有数据,数据从CRM系统来。本文参考月租型在线的XToolsCRM相关功能来辅助说明。1、之前的历史情况如何?如果企业采用CRM来管理销售活动,我们可以从系统中得到参考的数据,打开“五大报表”功能,“五大报表”包括“年度基本情况表(包括与去年同期比较)”、“销售综合汇总表”、“人员签署合同明细表”、“客户回款明细表”、“人员回款明细表”。我们可以按照去年同期的销售完成情况结合上月的销售情况制定当前的销售目标。2、为实现目标,我还需要准备什么?首先我们对客户资源进行分析,我们必须了解目前有多少“销售机会”或者“热点客户”在未来可以贡献多少利润!如果您用月租型在线CRM来管理销售的话,您可以查看所有的“销售机会”并了解在“销售漏斗”中不同阶段的分布情况,从而做出销售预测。更重要的是,我们可以通过“热点客户”功能做出客户培育和销售跟进的具体计划,“热点客户”是近段时间需要跟踪的客户,作为销售管理人员,很清楚了解不同类型的“热点客户”。CRM让销售人员把热点的客户从庞大的数据中特别“标注”出来,并获得管理者更多关注。对于销售目标的完成,实际上,我们需要计划好公司除客户以外的其他公司资源,比如:产品资源,宣传资料、市场广告投入等。对于宣传资料,CRM提供对“印刷品”、“礼品”的管理,管理者可以看到“印刷品”“礼品”的去向,并及时了解存量。销售工具的存量分析将为销售人员提供充实的“弹药”。在月租型CRM中,管理者可以随时了解到“库存”情况,更重要的是销售人员随时知道公司的库存情况,销售人员只需要点击“产品管理”栏目即可查看公司库存,销售人员就可以有针对地向客户推荐“有库存的产品”。另外,管理者可以有计划安排什么时间应该采购(或者生产)什么产品,最大限度减少库存,为企业获得更多的流动资金。3、如何制定销售目标?最直接的销售目标还是看销售人员的合同额目标、回款额目标。在CRM里,提供了一个非常容易设置销售目标的界面,企业的销售目标可以分解给每个销售人员,制定销售目标后,销售人员的每个销售目标都将出现在自己的“工作台”左侧,“目标回款额”、“实际回款额”、“计划回款额”、“回款完成比例”、“目标客户数”、“新增客户数”、“新增销售机会”等都时时刻刻提醒销售人员。实际上每月拜访的客户数、每月新增的客户数甚至销售人员每天平均拜访客户次数等等都应该是一个量化的目标,但是没有CRM是不可量化和迅速统计的。CRM是销售管理的工具,我们需要从历史情况总结出数据,成为制定新阶段销售目标最重要的依据。精细化营销管理从计划开始。(end)

XTools:从失败到救赎,销售业绩提升需看清的隐性问题

• 2018年05月24日11:03 • 速途网

  美国著名数学教育家G·波利亚,有句名言:“发现问题比解决问题更重要”。

  不论你是老板还是销售,一定不会放过任何一个销售业绩提升的方法。你是否每天都在寻找销售业绩提升的突破点?是否发现讲解了无数成功案例,销售业绩水平还是一般般?如果你没听过“幸存者效应”,可能根本就找不到真正的问题。

  一、什么是幸存者效应?

  幸存者效应,即:目标是拯救非幸存者,却错把注意力放在幸存者上,所以无法得出最有效的结论。

  著名数学家亚伯拉罕·瓦尔德(Abraham
Wald)与失踪弹孔的故事,是幸存者效应的经典案例:

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  一战中,军方需要解决飞机被击落的概率问题,想通过在关键部位安装装甲,降低飞机被击落的概率,争夺空战优势。

  通过数据分析返航的飞机,发现大部分的弹孔出现在机翼和机身,而引擎几乎没有弹孔,所以军方就认为应该对机翼和机身披上装甲。

  但瓦尔德认为:飞机各部位受到损坏的概率应该是均等的,胜利返航的飞机引擎上的弹孔比较少,是因为引擎被多处击中的飞机未能返航。大量飞机在机身被打得千疮百孔的情况下仍能返回基地,可以说明机身能够经受住打击(因此无须加装装甲)。

  人是崇尚经验的动物,如果只关注那些顺利返航的飞机中弹情况,就会陷入逻辑误区。同理,在企业管理中,我们早就习惯了以成功的销售案例作分享,期望总结出有效提升销售业绩的方法。

  跳出逻辑误区与表象,可以发现提升销售业绩最有效的方法,不是扩大营销投放,也不是成功案例分析,而是:失败案例分析!就像要拯救未飞回来的飞机,对失败客户的拯救可以直接带来业绩大幅度的提升。

  二、失败案例分析的关键点是为了找出企业管理中存在的隐性问题。

  什么是企业隐性问题?

  举个例子,有些老板认为业绩提不上去是因为新客户不够多,所以一心做推广营销,实际上,公司发展十多年,从未管理过老客户,以前成交的客户早就在不知不知觉中流失了。数据统计显示,对成交老客户做影响,产生复购的成本只要开发新客户的五分之一。

  新的线索拿过来,大概有70%会被销售忽略掉,现在获客成本如此之高,长期积累下来,是对公司的资源的极大浪费。

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  如何借助工具解决老客户流失和新线索转化率低这些销售过程中的隐性问题,将会是可以大幅度提升团队销售业绩的关键切入点。

  快目标APP让企业隐性问题显性化

  即便是管理大牛也会固化思维,如果不能发现隐性问题,那做出的决策有可能是错误的。瓦尔德作为一名数学家,与军官将领相比,没有专业的军事作战经验,但也正因为如此,他可以站在第三方的角度来分析问题。

  在企业中,不论是管理者还是被管理者,都难免会以主观判断分析原因,即便双方基于事实做客观描述,还是会存在隐性问题,可以依托CRM软件从宏观上把握整体数据,通过客观分析让隐性问题显性化。下面以快目标APP为例,谈谈如何借助CRM进行失败客户案例分析:

  1)自定义客户失败原因

  销售跟单失败关键的隐性问题可能不止一个,例如价格问题、选择竞品、需求终止、产品问题、客情问题等。企业可以先借助快目标建立日常业务,在实际运行快目标的过程中,利用系统的优势定位到管理层迫切关注的问题所在,不断丰富字段,最终回归到数据分析,找到薄弱环节,再使用快目标自定义失败原因。

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  2)复盘、优化跟单过程

  在销售过程中,销售通过与客户接触点来刺激客户的购买欲,达成促签的目的,接触点可以直入要害,同时也是企业最为薄弱的地方。

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  快目标集成的客户通讯功能如固话、手机通话,短信,邮件归档等暗合客户接触点管理原则,一体化销售业务与通讯,以客户视图时间线的形式复盘销售跟踪全过程。让管理者真实的了解一线销售与客户的沟通过程,找到销售失败的原因,做出指导,进而达到每个销售的业绩提升。

  快目标APP重视销售跟单失败的原因,其产品设计者对销售跟单失败的理解是:失败不可怕,总结变强大!更多功能,可以安装快目标APP体验。

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