XTools:从失败到救赎,销售业绩提升需看清的隐性问题

• 2018年05月24日11:03 • 速途网

  美国著名数学教育家G·波利亚,有句名言:“发现问题比解决问题更重要”。

  不论你是老板还是销售,一定不会放过任何一个销售业绩提升的方法。你是否每天都在寻找销售业绩提升的突破点?是否发现讲解了无数成功案例,销售业绩水平还是一般般?如果你没听过“幸存者效应”,可能根本就找不到真正的问题。

  一、什么是幸存者效应?

  幸存者效应,即:目标是拯救非幸存者,却错把注意力放在幸存者上,所以无法得出最有效的结论。

  著名数学家亚伯拉罕·瓦尔德(Abraham
Wald)与失踪弹孔的故事,是幸存者效应的经典案例:

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  一战中,军方需要解决飞机被击落的概率问题,想通过在关键部位安装装甲,降低飞机被击落的概率,争夺空战优势。

  通过数据分析返航的飞机,发现大部分的弹孔出现在机翼和机身,而引擎几乎没有弹孔,所以军方就认为应该对机翼和机身披上装甲。

  但瓦尔德认为:飞机各部位受到损坏的概率应该是均等的,胜利返航的飞机引擎上的弹孔比较少,是因为引擎被多处击中的飞机未能返航。大量飞机在机身被打得千疮百孔的情况下仍能返回基地,可以说明机身能够经受住打击(因此无须加装装甲)。

  人是崇尚经验的动物,如果只关注那些顺利返航的飞机中弹情况,就会陷入逻辑误区。同理,在企业管理中,我们早就习惯了以成功的销售案例作分享,期望总结出有效提升销售业绩的方法。

  跳出逻辑误区与表象,可以发现提升销售业绩最有效的方法,不是扩大营销投放,也不是成功案例分析,而是:失败案例分析!就像要拯救未飞回来的飞机,对失败客户的拯救可以直接带来业绩大幅度的提升。

  二、失败案例分析的关键点是为了找出企业管理中存在的隐性问题。

  什么是企业隐性问题?

澳门新葡新京888882,  举个例子,有些老板认为业绩提不上去是因为新客户不够多,所以一心做推广营销,实际上,公司发展十多年,从未管理过老客户,以前成交的客户早就在不知不知觉中流失了。数据统计显示,对成交老客户做影响,产生复购的成本只要开发新客户的五分之一。

  新的线索拿过来,大概有70%会被销售忽略掉,现在获客成本如此之高,长期积累下来,是对公司的资源的极大浪费。

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  如何借助工具解决老客户流失和新线索转化率低这些销售过程中的隐性问题,将会是可以大幅度提升团队销售业绩的关键切入点。

  快目标APP让企业隐性问题显性化

  即便是管理大牛也会固化思维,如果不能发现隐性问题,那做出的决策有可能是错误的。瓦尔德作为一名数学家,与军官将领相比,没有专业的军事作战经验,但也正因为如此,他可以站在第三方的角度来分析问题。

  在企业中,不论是管理者还是被管理者,都难免会以主观判断分析原因,即便双方基于事实做客观描述,还是会存在隐性问题,可以依托CRM软件从宏观上把握整体数据,通过客观分析让隐性问题显性化。下面以快目标APP为例,谈谈如何借助CRM进行失败客户案例分析:

  1)自定义客户失败原因

  销售跟单失败关键的隐性问题可能不止一个,例如价格问题、选择竞品、需求终止、产品问题、客情问题等。企业可以先借助快目标建立日常业务,在实际运行快目标的过程中,利用系统的优势定位到管理层迫切关注的问题所在,不断丰富字段,最终回归到数据分析,找到薄弱环节,再使用快目标自定义失败原因。

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  2)复盘、优化跟单过程

  在销售过程中,销售通过与客户接触点来刺激客户的购买欲,达成促签的目的,接触点可以直入要害,同时也是企业最为薄弱的地方。

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  快目标集成的客户通讯功能如固话、手机通话,短信,邮件归档等暗合客户接触点管理原则,一体化销售业务与通讯,以客户视图时间线的形式复盘销售跟踪全过程。让管理者真实的了解一线销售与客户的沟通过程,找到销售失败的原因,做出指导,进而达到每个销售的业绩提升。

  快目标APP重视销售跟单失败的原因,其产品设计者对销售跟单失败的理解是:失败不可怕,总结变强大!更多功能,可以安装快目标APP体验。

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01月08日,何帆的读书俱乐部。

有过很多次这样的感受,就是明明心里知道一个故事或是一个笑话,就是很难把它很精彩的分享出去。

我们今天先来讲讲数学到底有什么用。

最近两天迷上了乒乓球,迷上了运动,原来运动之后出汗的感觉真的很好。再打乒乓球的同时还可以聊天,所以,有的时候就是很想把自己觉得很有意思的一件事或是一个故事分享给伙伴。但是就是表述的不是很清楚。

首先,我们得承认,我们在学校里学到的大部分数学知识,其实都是没有用的。那我们为什么还要学数学呢?

当自己第一次听到或者读到某个故事之后,觉得自己心里透亮,可是等到自己想要将它分享出去的时候才发现漏洞百出。至此才想明白那些能够站在台上夸夸其谈的演讲家其实不知道已经在台下连了多少遍。要想让自己能够表达清楚,其实方法也很简单,即:多表达几次而已。下一次要在找机会分享给其他的人,慢慢地,自己就会找到其中的窍门。就像卖油翁说的:无它。手熟尔。

1.你最该学习的数学知识

这其实很罗胖在跨年演讲的中分享的一样,未来最宝贵的财富就是从自身的经验中得到的经验,有些事,只有你做了之后才会发现哪里会出现问题,这是在事前仅凭想象做不到的。眼高手低这种错误其实不是个案而是通病。这就和心理学上的幸存者偏差一样。

我们本周的精读书是著名数学家乔丹·艾伦伯格的《魔鬼数学》。艾伦伯格告诉我们,数学知识可以分为四个象限。我们只需要其中一个象限就行。那就是重点学习简单而深奥的数学知识。


数学知识分为哪四个象限呢?

我没有讲清楚的那个故事——失踪弹孔的故事。找机会接着讲。

第一个象限是简单而浅显的数学知识。比如我们在小学学的算术,1+2=3,3*7=21。还比如,我们在中学学过的三角函数,sin2x=2sinxcosx。这些数学知识看起来更为复杂,但从理解的难度上来讲,其实也是非常简单的。

在第二次世界大战期间,美国军方在哥伦比亚大学建立了一个秘密研究小组,叫统计研究小组。它的任务是组织美国的统计学家为打赢第二次世界大战服务。这个小组里牛人无数,比如我们熟悉的控制论的创始人诺伯特·维纳(Norbert
Wiener),还有后来得过诺贝尔经济学奖的米尔顿·弗里德曼。不过,在这个牛人无数的小组中,天赋最高的并不是他们,而是一位叫亚伯拉罕·瓦尔德(Abraham
Wald)的数学家。

第二个象限是复杂但是浅显的数学知识。比如说,乘法不难学,但是要是让你计算多位数的乘法,就非常繁琐了。大学里学的复杂定积分的计算,也是这个类型的。这些数学需要一些解题技巧,需要更细心,但是,这些仍然只是浅显的数学知识。如果有了计算器,你其实并不需要学习那些多位数乘法的简便算法。

有一次,军方给这群数学家出了一道题。在打仗的时候,为了不让自己的飞机被敌人的战斗机击落,需要给飞机装上装甲。但是,装甲会增加飞机的重量,这样飞机的机动性就会减弱,还要消耗更多的燃油。因此,需要解决的问题是,怎样在防御性能和飞行性能之间找一个平衡点。军方希望数学家帮助他们搞清楚,在哪里加强装甲防护是最合适的。

第三个象限是复杂而且深奥的数学知识。这是专业从事数学研究的人感兴趣的领域,比如黎曼假设、费马最后定理、庞加莱猜想、哥德尔定理等等,但怎么证明这些难题,这些难题到底意味着什么,我们并不清楚。这个领域的知识是供我们这些普通人膜拜的。

军方给数学家提供了很多数据。美军的飞机跟敌军的飞机交火之后返回基地,飞机上会留下来很多弹孔。军方发现,在返航的飞机上,机身上的弹孔比引擎上的弹孔更多。因此,军方认为,最应该加强防御的是飞机的机身。他们想让统计学家研究一下,为了保护飞机,机身需要增加多少装甲。

前三个象限的数学知识对我们来说,或者太容易,或者太难,或者太繁琐,都不需要我们特别留意。对于我们这些普通人来说,最值得学习的是第四个象限的数学知识,也就是简单而深奥的数学知识。说简单,是因为这都是入门的知识。说深奥,是因为这些知识是违反我们的直觉的,或是需要我们更缜密地推理的。

瓦尔德给出的答案却和军方最初的想法大不一样。瓦尔德认为,需要加装装甲的地方不应该是弹孔多的部位,而应该是弹孔少的部位,也就是飞机的引擎。为什么会是这样呢?我们先从一个理论假设来看。从理论上来说,飞机各个部位中弹的概率应该是一样的。那么,为什么返航的飞机机身上的弹孔比引擎上的弹孔更多呢?换言之,引擎上本来应该有的弹孔去哪里了?瓦尔德认为,这是因为引擎被击中的飞机都坠毁了。回来的飞机,机身上尽管留下了很多弹孔,却仍然能够经得住打击,所以才能安全返航。打个比方来说,如果我们到战地医院去统计受伤的士兵,你会发现,腿部中弹的士兵肯定比脑部中弹的士兵要多。脑部中弹的士兵很少能够活下来,腿部中弹的士兵才有更大的概率存活。

有哪些是简单而又深奥的数学知识呢?艾伦伯格讲到,比如对随机性的理解、对因果关系的理解、对回归的理解,都属于这一类

从这个故事我们能够学到什么呢?瓦尔德拥有的空战知识肯定不如美军的军官,但他却能看到军官们无法看到的问题。这就是因为瓦尔德有数学思维。军官们犯的错误在于,他们假设返航的飞机是所有飞机的随机样本。但事实上,这是不对的。

2.故事:失踪的弹孔

在第二次世界大战期间,美国军方在哥伦比亚大学建立了一个秘密研究小组,它的任务是组织美国的统计学家为打赢第二次世界大战服务。这个小组里牛人无数,在这个牛人无数的小组中,天赋最高的是一位叫亚伯拉罕·瓦尔德(Abraham
Wald)的数学家。

有一次,军方给这群数学家出了一道题。在打仗的时候,为了不让自己的飞机被敌人的战斗机击落,需要给飞机装上装甲。但是,装甲会增加飞机的重量,这样飞机的机动性就会减弱,还要消耗更多的燃油。因此,需要解决的问题是,怎样在防御性能和飞行性能之间找一个平衡点。

军方希望数学家帮助他们搞清楚,在哪里加强装甲防护是最合适的。

军方给数学家提供了很多数据。美军的飞机跟敌军的飞机交火之后返回基地,飞机上会留下来很多弹孔。军方发现,在返航的飞机上,机身上的弹孔比引擎上的弹孔更多。因此,军方认为,最应该加强防御的是飞机的机身。他们想让统计学家研究一下,为了保护飞机,机身需要增加多少装甲。

瓦尔德给出的答案却和军方最初的想法大不一样。瓦尔德认为,需要加装装甲的地方不应该是弹孔多的部位,而应该是弹孔少的部位,也就是飞机的引擎。为什么会是这样呢?我们先从一个理论假设来看。从理论上来说,飞机各个部位中弹的概率应该是一样的。那么,为什么返航的飞机机身上的弹孔比引擎上的弹孔更多呢?换言之,引擎上本来应该有的弹孔去哪里了?

瓦尔德认为,这是因为引擎被击中的飞机都坠毁了。回来的飞机,机身上尽管留下了很多弹孔,却仍然能够经得住打击,所以才能安全返航。打个比方来说,如果我们到战地医院去统计受伤的士兵,你会发现,腿部中弹的士兵肯定比脑部中弹的士兵要多。脑部中弹的士兵很少能够活下来,腿部中弹的士兵才有更大的概率存活。

这就是因为瓦尔德有数学思维。军官们犯的错误在于,他们假设返航的飞机是所有飞机的随机样本。但事实上,这是不对的。

3.幸存者偏差

数学家把这种失误称为“幸存者偏差”,也就是说,你只看到了幸存下来的,却没有看到那些已经失败和消亡的。

我们再来举两个例子。比尔·盖茨没有上完大学就退学了,但他成了世界首富。脱不花没有上过大学,现在是罗辑思维的CEO。那么,我们能不能说,干脆就不要上大学了?不上大学不是一样能够成功?恐怕不能这么讲。假设没有上过大学和上过大学的人成功的概率是一样的,那么,我们应该能够看到更多没有上过大学的成功企业家。但是,为什么我们看到的上过大学的企业家更多呢?那些失踪的没有上过大学的企业家哪里去了?很简单,因为他们失败了。上大学并不一定能够保证你成功,但大学教育会降低你失败的概率。当然,这不一定是因为你在大学学到了有用的东西,更有可能是因为整个社会对没有上过大学的人更歧视,但不管如何,头脑一冲动就想退学去创业,未必是一个好主意。

我们再来看看金融市场。有很多基金声称自己的年均收益率很高,但我们要长个心眼。金融市场是个成王败寇的江湖,如果一个基金的收益率低了,很容易遇到赎回的压力,有的基金就会被迫清盘,可实际上他们和幸存下来的基金水平差不多,只不过是运气不好而已。事实上,有一个研究表明,如果比较幸存下来的基金,和包括已经消亡的基金在内的所有的基金,你就会发现,幸存基金的收益率大致被高估了20%左右。


今日小结

我们在数学知识中,要特别关注那些简单而深奥的思想,这是最能提升我们推理能力的。掌握这些简单而深奥的数学知识,就能让你戴上一副X射线眼镜,帮你透过现实世界错综复杂的表面现象看清本质。有一些从直观来看会犯错误的事情,如果仔细地用数学思维推理,就不会出错了。我们讲了“失踪的弹孔”的故事,让你掌握了“幸存者偏差”这个重要的概念,希望你能够举一反三。

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