快目标APP:帮销售人员实现2018年的第一个愿望

• 2018年01月08日16:41 • 速途网

  销售人员的完美一天

  996工作制一度成为各大社交媒体的头条,员工表达各种不满,有人说所谓的互联网企业只是打着创新的口号在压榨劳动力,微博上还流传着这样的说法“珍爱生命,远离互联网行业。

  其实,不仅是互联网企业,作为销售岗位各行各业都存在加班的现象,只不过有些是显性的加班,有些是隐性的加班而已。比如,下班的时候客户来了一个电话说明天要跟公司上报可行性报告,作为乙方的销售没得选择只能晚上加班准备材料,可能是在公司也有可能在家里。约客户吃饭,最常见了,也是因为工作占用私人休息时间的一种常见加班形式。

  销售人员作为一个团队的盈利部门,肩负着企业盈利的重任,于自己而言是业绩的压力,于公司而言是全年的销售任务。如何在8小时内完成销售目标,应该是很多销售人员的新年愿望吧!

  把销售的工作进行拆分不难发现,核心是完成公司给定的销售目标,为了实现这个,需要拜访客户、使用各种催单技巧、签约后应收款的及时回收,售后做好老客户的关系维护等等。所以只要在工作的8小时内充分做好这些工作就OK了。

  接下来要介绍的快目标APP就是从这个角度进行设计的。完美的一天,从使用快目标开始,8小时轻松变销冠!

  完美8小时=3小时促签催款+3小时跟单转化+1小时需求培训+1小时自修提升

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  3小时:促签、催款(目标完成核心区)。

  每个月的月底都是销售人员最忙的时间,各种催款各种催单,月底没有周末是常态,甚至到了12月份整月都没有周末而言。如何在日常做好这些工作,快目标提供了很好的思路,每天花费重要的3小时来处理这些工作,可以有效完成销售目标的核心部分。

  年底,作为销售开启了全能的催款模式,企业老板也是压力很大,毕竟年底了要给员工发工资、发奖金,还有各种日常支出,如果甲方的尾款一直催不回来,势必会对企业的现金流产生很大的冲击。奖金不到位有可能会流失销售精英,明年的目标堪忧。

  国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够收回。所以,这些对销售目标影响最大的部分,要作为每日的优先工作来处理,需要销售人员花费更多的时间来关注,提前签约回款,把任何不确定性的风险降到最低。

  3小时:跟单转化,上首屏(目标完成关键区)。

  按照客户生命周期理论,销售过程大致可以分为售前、售中、售后三个主要环节。根据所有签约客户的数据统计分析,又存在经典的二八原则。20%的客户意向明确,可以快速签单,80%的客户有需求,但是需要销售做工作跟进,引导签约。

  也就是说有需求的这些客户,有可能会跟我们签约也有可能会跟竞争对手签约,这个时候就需要展现我们的销售技巧了,怎么取得客户的信任,达成最后的签约。所以这个部分,也是需要销售人员每天花费大量的时间去做的工作。

  快目标APP在这个环节为销售人员提供了很多强大的单兵武器,比如跟单4大神器:客户雷达功能,提前判断,精准打击;价值标定,快速对客户进行定性定量标定,做预测;业务特征,一对一精准营销;下步事务,点一点,快速有效!

  1小时:需求培养,智能推荐。

  每家企业都有强大的客户数据库,但实际情况却是,销售每天都为了销售线索挠破头,却遗忘了沉睡的这一大批客户。有些可能是初次沟通没有明确需求的客户,沟通跟进一段时间后需求意向度下降直至不愿意再跟我们的销售沟通的客户,只有联系方式却没有有效跟进过的客户,多年之前合作过的老客户。

  各行各业的获客成本都在直线上涨,市场部人员为了获客尝试各种营销手段,百度竞价、各种信息流广告、会议营销,如何充分利用每一条线索,是有效降低获客成本的途径之一。

  所以快目标在此,提出销售人员在完成核心的催款促签和跟单转化后,需要拿出1个小时的时间来做客户的需求培养。第一支持智能推荐,销售可以根据系统推荐来做批量影响,可以通过微信QQ、朋友圈、短信等做批量影响,每天挖掘几个客户来跟进,换一批功能后面是强大的算法支持。

  1小时:自修提升。

  一直以来,销售岗位都被认为门槛低,而销售难也是公认的。销售岗位对人员的要求其实是非常高的,需要熟悉产品,有专业知识,良好的沟通能力,敏锐的价值客户挖掘能力,优秀的文案等等。

  所以不仅是完成销售目标,还要及时总结工作经验和教训,不断学习提升自己,这样才可以时刻保持强大的战斗力,纵然市场竞争再激烈,也可以从对手那里轻松抢单过来。

  快目标,把最后的1小时给了销售人员来进行自修提升的意义也在于此,把知识库里的内容直接呈现在首屏,让销售人员每天都有新的学习和进步。

  快目标的完美8小时提醒:既要看到昨天的客户,做促签、催款,保障企业稳健现金流;又要关注跟单转化;企业要想获得长久的盈利,还要注重休眠客户的需求培养。销售员自身能力的提升也不能忽视,快目标加持,助力所有销售人员新的一年菜鸟变精英!

德鲁克启示|销售业绩提升难?CRM数据推动“有效管理”

• 2018年11月02日16:05 • 速途网

  中国普遍流传着这样一句话:“
小企业管理靠老板,中等企业靠制度,大企业靠文化”,似乎中小企业只有变成大企业后才能靠文化进行管理,中小企业只有经过多年的探索和积淀才能让企业文化真正发挥其应有的作用。

  成功者始终为人所效仿。中小企业老板想从大企业的身上学习管理的智慧,有人追随华为的狼性文化,任正非说过:“企业要发展一批狼。必须要具备这三个要素:一像狼一样嗅觉敏锐;二像狼一样持续进攻;三发扬‘狼狈精神’”。

  但多数企业学到的“狼性文化”已经变味儿,非但没有建立起一支高效的协作队伍让员工多签单,反而用各种规章制度耗尽员工精力。企业常见四大内耗,更是让员工痛不欲生:

  1打鸡血式培训。

  2走不完的流程。

  3大大小小的会议。

  4没完没了的加班。

  然而,占领员工的时间不等于高产出,如果不能采用有效的管理方法提升销售业绩,则员工与管理层之间的冲突问题将被放大。

  CRM落地“有效管理”

  管理是一种实践。其本质不在于“知”,而在于“行”。“现代管理之父”德鲁克认为:管理必须有效。什么是有效管理?正如他的《卓有成效的管理者》所提到,管理者必须学会管理自己的时间、管理者必须着眼于贡献、管理者必须重视“长处”、管理者必须集中精力于少数主要的领域等等。

  少数卓而远见的企业管理者借助CRM数据推动“有效管理”。企业如何运用CRM数据推动“有效管理”?SaaS厂商的产品设计逻辑如果依然站在有购买决策的老板身上,重管控,弱赋能,恐怕很难激发一线热情与潜能。快目标APP可谓颠覆传统,它倡导“弱管控,重赋能”,新颖的功能设计满足企业“赋能”,为企业带来了惊喜。

  从管控到赋能,行动支持快达一线

  “有效管理”:要明确“我能贡献什么”,而仅仅只是习惯性地注重自己的权限。

  以严管控的姿态对待一线,并不能给销售带来实际的业务增长。严格管控固然可以降低出错几率,可以让企业平稳的运转。但现今的市场瞬息万变,竞争格外残酷,稳定只是意味着停滞、被超越和被淘汰。

  资源的分配权力掌握在上司手里,一线需要获得工作的自由资源时,只能通过走流程来获得支持,而多数企业在流程管理上存在诸多漏洞,走不完的流程对销售跟单来说无疑是致命的,若不能及时反馈客户,客户很快就会投入竞争对手的怀抱。

  1快目标实现“向上管理”

  必要时刻对上司进行管理,可以与上司进行最完美的沟通,也就是“向上管理”理论。向上管理是要将关键问题呈现给上级,并获取老板、管理层的支持。快目标内支持使用@键。在快目标的群组讨论里,一线遇到问题可以随时@你的老板、主管,寻求打单支持。

  快目标的客户视图完整收录了销售跟单全过程,复杂问题无需过多赘述,老板只要翻看原始数据就能很快找到问题点,启动老板力助推销售跟单,在规则中寻找管理者和员工的双赢。

  2看行动数据,及时助攻

  解决一线与老板的断层问题,是赋能的另一关键。是时候摆脱没完没了的会议,快目标移动端随时了解一线跟单实况,动态数据实时更新,一线跟单产生行动记录,老板可以在第一时间看到。老板在碎片化时间下浏览行动数据,注意到一线打单有困难,移动端支持快速回复,提建议、做支持,让销售打单更有力。

  从纠错到激发,允许销售亮红灯

  德鲁克“有效管理”提到:管理者要懂得“如何发挥人的长处”,而不是要求别人不犯错。

  让问题直接暴露出来,才能快速解决。在一线跟单中,要允许销售工作亮红灯,快目标拥有独特的“红绿灯”设计,帮助老板一眼看出销售打单是否遇到困难。

  1目标管理

  目标管理中有“红绿灯”设计。

  老板在快目标中可以直接看各部门业务落实与缺口数据。展开键进入各部门看具体业务数据:红色标记放弃客户,绿色标记完成客户,黄色标记停滞客户。业务显示客户基本信息与应收款、最后一次的跟单记录情况等。

  假设销售完成了某客户报价,显示最后一次跟进停留在了23天前,那么这个客户的跟踪可能就存在了问题。此时,老板就可以钻取到客户视图,了解到实际情况,运用老板力赋能销售。

  2智能日报

  快目标的日报也有“红绿灯”。传统写日报像记流水账,老板只能宏观感受销售一天的工作量,但不能帮销售解决切实的跟单难点。快目标智能日报,自动汇总+红绿灯+主观评价,红灯一亮,打单有难,老板当日就能回复打单建议,为一线提供打单资源,共同出击打单难点。

  掌握自己的时间,宏观数据定决策

  德鲁克认为,有效的管理者知道时间是一项限制因素。与另一限制因素“人才”相比,虽然我们很难雇佣到足够的优秀人才,但总归是可以雇佣到的。只有时间,我们租不到、借不到、也买不到,也不能以其他方法取得更多的时间。但是,人们却是最不善于管理时间的。在组织里,管理者的时间也是常常不能自我支配,进而导致更多时间的浪费。

  管理者的决策贯穿整个管理活动,学会“掌握自己的时间”,而不是不断解决每天产生的新问题。快目标自动统计各种宏观销售数据,为管理者提供了掌上看数据的可能:

  1日常数据

  快目标可见当月(上月)数据的回款额、签约额;今日的回款、签约、新增客户数据;以及回款与应收款构成的本月预估数据。这些每日变动的现金数据是推动一家公司正常运转与生存的血液。有了快目标,老板再忙,只要几秒钟就都能随时随地了解每天现金变动情况。

  2人员汇总

  快目标“人员汇总”涵盖每个销售员日常业务数据统计与目标完成金额统计。包含四个维度数据:

  1销售:签约额、回款额;

  2行动:电话量、短信量、通话时长,直观感受员工打单情况;

  3新价值:新机会、新项目的预计金额;

  4目标:新增客户、成功客户、失败客户量对应金额的汇总。

  快目标还能支持筛查不同时期人员汇总数据,如今天、昨天、本月、上月等等。

  3宏观KPI

  快目标看宏观KPI,四大数据掌上看:

  1转化率;

  2跟单周期;

  3首次客单价;

  4跟单次数。

  同比今年与去年数据,环比本月、上月、上上月数据,一目了然。

  4统计图表

  稳健的现金流是企业成长的保障,快目标的销售图表数据显示本月(上月)新增客户、新有价值客户、签约金额、回款金额的波动情况,一般来说,当这些数据低于平均值时,就应该引起老板的注意了。

  总结:

  管理的本质是管人,摒弃内部四大内耗,管理者与员工之间的关系可以更和谐。

  与其管控,不如赋能。快目标一个简单的“@键”帮助一线做“向上管理”;看最新的行动数据,老板助攻签单更及时。

  与其纠错,不如激发。老板与员工也能共同直面跟单困难,目标管理与智能日报“红绿灯”反映跟单实况,日报有反馈,员工更积极。

  “有效管理”懂决策。掌上随时了解全公司业务数据,统筹布局,宏观调控,发挥老板的决策作用。

  总之,快目标弱化对人员的管控,通过激活员工自驱力来实现销售业绩提升。

企业如纽,资金好比纽带,把它整整包围着。如果把企业比如一个人,那么资金就好像人身体里的血液,贯穿整个全身。如果人没有血,就无法存活,同样企业无资金,也是无法运转。可见,资本、资金是多么重要。然而,催款成了资金回笼的瓶颈。我们在电视电影中见过不少这样的组织—-代人收帐,收款。也许大家第一个念头就是“黑社会组织”,虽然,性质变了,但其实在现实当中,也确实存在类似的事情。

每个企业都会遇催单,催款事件,这些都是我们这些经理人“心病”。如果这些帐款收不回来,那就成了“死帐”数目一增加,就会给企来带很大影响,甚至倒闭,破产等现象。特别像现在金融危机的环境下。所以,有很多的学员要求我=给大家谈谈合法的收款技巧,通过我在职的实践经验分享,希望能给大家帮助和启示。

1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方式就是有话直说,千万别说对不起,或绕弯子。

2.在采取行动前,先弄清造成拖欠的原因。是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意,应针对不同的情况采取不同的收帐策略。

3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

4.不要做出过激的行为。催款时受了气,再想办法出出气,甚至做出过激的行为,此法不可取。脸皮一旦撕破,客户可能就此赖下去,收款将会越来越难。所以说,“和气生才”。

5.不要怕催款而失去客户。到期付款,理所当然。害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客户得寸进尺,助长这种不良的习惯。其实,只要技巧运用得当,完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然,如果客户坚持不付款,失去该客户又有大不的?

6.当机立断,及时中止供货。特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

7.收款时间至关重要,坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久,就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明,应该要求全额付款,虽说拿到一点总比一点没拿到好,却不如收回更多。

9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业,他总得向供货商付款。如果你没有收到钱,那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业,因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

10.收款要有“钻劲”,要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人实行“三紧跟”的战略,即紧跟在办公室里,紧跟在吃饭上厕所的后面,紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份,不得已而为之啊!滴水石穿,绳锯木断,有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

11.收款要有“柔劲”。从道义上讲,欠别人的款,心有歉意,理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位,有的对你板着老脸,有的对你不屑一顾,有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下,用兵之计,攻心为上,说尽人间好话暖语,赔上一个真诚的笑脸,对那“三种人”实施“情感投资”,精诚所至,为争金石所开。

12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务,讨债人要有一种坚韧不拔的毅力,哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般,也须忍辱负重,坚守阵地。临阵逃脱,则会前功尽弃。看见了一丝曙光,决不放过机会,同时要学会诉苦,不能同情对方,相反要让对方同情。

13.求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还,与他们讲理无异于“对牛弹琴”,采取正常的收款方法往往难于奏效,而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此,当收款难度较大时,可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效,剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。

通过上述十三法,相信有很多“死帐”会“复活”,同时,给了我们复苏的机会,相信收帐,收款,不用怕,我们是正正当当的找回自已该得到的东西。而不是做违法乱纪的事件。

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